會展業(yè)：別讓盈利模式吃老本
2017-09-08 10:09
只做會展業(yè)務的活動公司，一旦陷入吃老本的困境該怎么辦？這家目前以會展為核心業(yè)務的公司，以每年向參展商收取展位費、廣告費等為主要盈利模式。但近兩年份額下跌和盈利減速增長，讓公司開始探索其他營收渠道。怎樣的盈利模式會比較給力、可行？
我的公司從2005年開始從事活動營銷策劃及運作業(yè)務，會展是目前的核心業(yè)務，贏利主要來自向參展商收取的展位費、廣告費等。公司團隊的核心競爭力主要是展會參展商資源拓展與維護、活動的策劃及商業(yè)運作。茶博會是目前我們運作得最為成功的展會，每年營收約1000萬。2008年至今，我們先后運作了另外4個展會(服飾、年貨等)，但收益不甚理想，去年這4個展會的總收益不到3000萬。
公司幾年前曾做過一些延伸業(yè)務，如商業(yè)策劃、奢侈品牌代理引進、商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)運營等，本來是想利用多年積累的客戶資源來運作新項目，雖然我們也做過很多評估，但很關鍵的問題是我們始終沒能掌握核心資源，加上團隊沒有足夠經(jīng)驗，項目啟動后往往不到一年就陷入僵局，最后不得不終止。
最近兩年，我們面臨的形勢越來越突出：一是展會業(yè)競爭越來越激烈，同質化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，如我們核心業(yè)務之一茶博會，這幾年已被市場分掉一杯羹;二是激烈競爭下，公司的新業(yè)務都沒能起來，沒能創(chuàng)造一個新的核心產(chǎn)品和核心收入，目前的狀況像是吃老本。
我們這種以展會策劃運作為核心業(yè)務和核心收入的公司，如何多創(chuàng)造一個比較給力、可行的盈利模式？
—曾煒 HC公司總經(jīng)理
重塑產(chǎn)業(yè)鏈模式
由于自身資源的局限，會展公司與其一門心思研究在展會定位上作文章，不如從產(chǎn)業(yè)鏈角度做不同于傳統(tǒng)盈利模式的突破。
1.“羊毛出在牛身上”—交換模式
尋找產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性強的行業(yè)，從產(chǎn)品、服務、信息、價值等要素在行業(yè)間進行流動與互溶，產(chǎn)業(yè)分工和專業(yè)化生產(chǎn)所帶來的協(xié)同優(yōu)勢和規(guī)模經(jīng)濟效應，以不斷完善并打造新的產(chǎn)業(yè)鏈，可重點關注商業(yè)地產(chǎn)和旅游行業(yè)。另外會展行業(yè)還輻射至服務、交通、廣告、裝飾、邊檢、海關以及通信等諸多行業(yè)。從中結合自身資源能力優(yōu)勢，轉換傳統(tǒng)的“羊毛出在羊身上”的賣展位、賣服務盈利方式，挖掘隱藏在表象背后的贏利點。
2.“羊毛出在狗身上”—交聯(lián)模式
運用公關手段整合會展中的人力、金融資本，不僅僅提供平臺服務獲得利潤，更通過后續(xù)的創(chuàng)業(yè)融資、評估商業(yè)機會、管理培訓等專業(yè)服務而贏利。從賣產(chǎn)品到賣解決方案，從而解決會展的可持續(xù)性問題。轉變展會組織與實施的角色，全方位深化交聯(lián)服務，創(chuàng)造出更高附加值的服務。
3.“退而結網(wǎng)”—互聯(lián)模式
對傳統(tǒng)會展業(yè)而言，會展服務在會展收場時也就結束了。如何保持客戶的“粘性”，提高客戶的參與性，加強客戶信息對稱性的需求，延伸會展前與會展后的服務，“水泥加鼠標”亦成為行業(yè)內(nèi)熱門話題。
將網(wǎng)絡虛擬會展所特有的增值服務優(yōu)勢以及信息存儲優(yōu)勢完全嫁接到傳統(tǒng)會展業(yè)中，進一步增強了傳統(tǒng)會展業(yè)的生命力。結合互聯(lián)網(wǎng)投入資金更低、資源配置更合理、面向人群更廣泛等優(yōu)勢，公司分階段實現(xiàn)信息發(fā)布、需求調查、網(wǎng)上展示、網(wǎng)絡銷售、會員服務、及時互動、后期調研、統(tǒng)計分析、平臺構建等一整套服務。
—呂敬輝 北大縱橫合伙人
發(fā)展網(wǎng)絡會展
會展經(jīng)濟是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，而網(wǎng)絡會展更是其中的新興力量。從長遠來看，實體會展市場將會被網(wǎng)絡會展所逐步替代。IT界的Comdex大會早已停辦、網(wǎng)絡書展已趨常規(guī)化、網(wǎng)絡小商品會展的交易撮合量不斷上升，正說明了會展網(wǎng)絡化進程的行業(yè)梯次。
茶葉產(chǎn)品的信息傳遞，除了包裝情況可以通過網(wǎng)絡了解，其他主要品質信息大部分只能通過親身品鑒才能得以有效傳遞，這也是當前多數(shù)茶商還依賴于實體會展的原因。但是純網(wǎng)絡平臺的茶博會蓬勃發(fā)展，成熟客戶的逐漸流失也說明了這個行業(yè)也處于會展網(wǎng)絡化的影響中。
面對現(xiàn)狀，公司應當立足于之前的線下茶博會行業(yè)優(yōu)勢，發(fā)展同一品牌的茶葉網(wǎng)上會展服務，把對參展茶商的服務價值從時間和空間上加以延伸。利用所積累的線下客戶資源，直接以實名認證的方式為自己的網(wǎng)絡茶博會提供商家誠信度的背書，從而快速超越其他沒有線下實體的純網(wǎng)絡會展。
其次，當前大大小小分散在各地的茶葉行業(yè)信息類網(wǎng)站很多，可以吸引它們加盟到統(tǒng)一的網(wǎng)絡展會中來，幫助它們盤活潛在的茶商客戶，通過成功轉化為線下參展商客戶就向加盟網(wǎng)站支付銷售傭金的激勵方式，最大程度地聚集和利用小微網(wǎng)站的注意力資源。
第三，網(wǎng)絡茶博會不要停留在僅僅是參展商黃頁的原始階段，而要通過建立CRM服務模塊、敏感價格信息定向傳遞通道、交易管理等高階電商功能，把線下展會培育出來的成熟交易關系轉移到線上，從而突破線下茶博會的時空限制，最終建立可延伸到產(chǎn)業(yè)鏈全端的電商服務。
—樓新平 廣州海匯投資有限公司公司投資總監(jiān)
從數(shù)據(jù)庫挖新項目
該公司的盈利模式比較單一，在意識到盈利模式單一后，其做的改變也不過是做一些并不具有關鍵資源的項目，未能改變盈利模式單一、吃老本的狀況。
公司最為核心的能力，是操盤茶博會。所以，創(chuàng)造新的盈利模式的探索，可以從此開始。公司多年來定是積累了一大批的茶商資源，形成了一個資金、信息、展商等為一體的數(shù)據(jù)庫。因此，公司可以在茶葉產(chǎn)業(yè)中尋找一些有市場前景的項目，聯(lián)合有這方面資源且與公司有合作基礎和意愿的茶商來共同運作。而該展會公司，可以以智力形式(即在茶葉市場的調研能力、咨詢能力及整合能力等)入股新項目，提供智力支持或活動運作支持，在新項目中占據(jù)股份。對于輕資產(chǎn)且具備眾多信息資源和展商資源的公司而言，這個方向是可行的，且風險相對較小。
—周欣 展博活動策劃公司副總經(jīng)理
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